REFERENZEN

ANXO hat in der Vergangenheit zahlreiche Projekte unter verschiedensten Themenstellungen durchgeführt.

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Die Anzahl der jährlichen Kundenbesuche und die Qualität der Gesprächsführung der Partnermanager einer Beteiligungsgesellschaft sollen gesteigert werden. Dazu ist eine Vertriebsschulung zu entwickeln, die genau den hohen Qualitätsansprüchen der verschiedenen möglichen Partner gerecht wird.

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Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sind zentrale Erfolgsfaktoren, um die Marktposition zu sichern oder auszubauen. Die IST-Analyse der Arbeitsweise, der Aufbau- und Ablauforganisation der Bereiche Vertriebsinnendienst und Kundenservice gab Aufschluss über die Stärken und Schwächen in der Kundenbetreuung. Diese Analyse lieferte Ansatzpunkte, um die Zusammenarbeit zwischen den Bereichen mit Kundenkontakt zu verbessern, Synergie- und Effizienzpotenziale zu heben und eine kundenorientiertere Arbeitsweise einzuführen.

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Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sind zentrale Erfolgs- bzw. Differenzierungsfaktoren, um beispielsweise die Marktposition zu sichern oder auszubauen. Umfragen zur Kundenzufriedenheit geben Aufschluss über die Stärken und Schwächen in der Kundenbetreuung. Dies kann sich im Detail von Produkten über Prozesse bis hin zu Art und Weise der Kommunikation erstrecken. Gerade bei international agierenden Unternehmen lassen sich häufig Unterschiede in den Kundenanforderungen zwischen den einzelnen Ländern identifizieren.

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Im Gegensatz zu den meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus erwirtschaftete der Kundendienst keine positiven Ergebnisse für das Unternehmen. Als Basis der erforderlichen Neuausrichtung des Kundendienstessollte eine kritische und pragmatische Analyse der Strategie, Organisation und Prozesse des Kundendienstbereiches erfolgen. Darauf aufbauend wurde ein Konzept zur Neuausrichtung und Optimierung des Kundendienstes entwickelt.

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Die Umsätze sowie die Auftragseingänge des Unternehmens haben sich deutlich negativ entwickelt. Da das Unternehmen über eigene Produktionsstätten verfügt bestand hier erheblicher Handlungsbedarf um die drohende massive weitere Negativentwicklung zu stoppen. Darüber hinaus sollte ein Zukunftskonzept entwickelt werden, um das Unternehmen nachhaltig wieder in die Erfolgszone zu bringen.

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Veränderte Marktbedingungen und der Eintritt neuer Wettbewerber haben zum Verlust von Marktanteilen und relativem Wachstum geführt. Um das Unternehmen vertrieblich auf die sich verändernden Bedingungen auszurichten, sollte ein umfassendes neues Marktmanagement entwickelt werden. Als Basis sollte hierzu die aktuelle Vertriebsstrategie und -organisation, die vertrieblichen Prozesse und Tools sowie die Vertriebseffizienz die Marktbearbeitung analysiert werden.

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Die Preise für Ersatzteile sind häufig historisch gewachsen und sehr inhomogen. Sensible Teile werden vom Kunden häufig als überteuert angesehen insbesondere auch im Hinblick auf die steigende Transparenz im Internet. Nur eine professionelle Preissystematik, die die Preisbereitschaften hinlänglich abbildet kann auf der einen Seite die Preispotentiale heben und auf der anderen Seite die Überteuerungsrisiken minimieren.

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Starker Wettbewerb und Kundenverluste führten zu einer Gefährdung der Umsatz- und Ertragsziele des Unternehmens. Der Vertrieb sollte in die Lage versetzt werden verlorene Marktanteile zurück zu gewinnen und langfristig zu sichern.

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Sinkende Umsätze oder steigende Kosten führen gerade in mittelständischen Unternehmen schnell zu einer Gefährdung des Unternehmens durch Aufzehren des Eigenkapitals und beschränkten Finanzierungsalternativen. Somit muss eine Zurückführung des Unternehmens in profitables Fahrwasser von innen heraus erfolgen.

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Internet gestützte Kunden/Leser-Befragungen ermöglichen ein direktes und unverzerrtes Feedback von Käufern und Konsumenten. Daraus lassen sich strategische Hinweise beispielsweise für das Produkt- und Dienstleistungsportfolio und/oder die jeweilige Positionierung des Unternehmens ableiten.

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Signifikante Umsatzeinbrüche in den wesentlichen Produktbereichen führten zur Notwendigkeit eines kritischen Reviews von Strategie sowie Führungskräften und Mitarbeitern.

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Market Intelligence beschreibt die umfassende und systematische Sammlung und Auswertung von internen, externen, zentralen und dezentralen Informationen über Wettbewerber, Entwicklungen auf Kern- und Zielmärkten, neue Technologien und Trends sowie Kunden und deren Präferenzen.

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Viele Unternehmen sammeln Informationen über ihre Wettbewerber, ihre Kunden und ihre Märkte. Aktivitäten in diesem Bereich werden im Allgemeinen mit dem umfassenden Begriff „Market Intelligence“ umschrieben Doch wie sammeln Unternehmen Informationen? Wie werden Informationen ausgewertet, verteilt und weiterverarbeitet? Auf welchem Level betreiben Unternehmen Market Intelligence?

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Im deutschen Maschinen- und Anlagenbau erhalten nur gut die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter eine variable Vergütung in Form von Provisionen oder Prämien. Dabei basiert die variable Vergütung nur bei gut 60% der Unternehmen auch auf einem entsprechenden Zielsystem und nur bei ca. einem Drittel der Unternehmen spielen Ziele neben den eigentlichen Umsatzzielen bezüglich der Vergütung eine relevante Rolle.


Die starke Fokussierung auf die Umsatzziele birgt die große Gefahr, dass Ziele wie Deckungsbeitrag, Verkaufsmix oder Kundenzufriedenheit zu Lasten des Umsatzes in den Hintergrund rücken. Zudem schaffen konventionelle lineare Vergütungssysteme kaum Anreize zur Übererfüllung der Ziele.


Ein attraktives variables Vergütungssystem kann einen hohen Anreiz der Vertriebsmannschaft zur Erreichung bzw. Übererreichung der Ziele schaffen und einen wesentlichen Beitrag zu einer effizienten Vertriebssteuerung leisten.

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Ein Produktmanagement ermöglicht die zielgerichtete Steuerung aller Aktivitäten rund um die Produkte eines Unternehmens. Als Schnittstelle zu Bereichen wie Marketing, Einkauf, Vertrieb, IT u.a. nimmt es eine zentrale Rolle bei der Planung, Steuerung und Kontrolle der Produkte ein. Insbesondere in Unternehmen mit vielen und verschiedenartigen Produkten, die an unterschiedlichen Stellen im Unternehmen betreut werden, bietet sich der Aufbau eines zentralen Produktmanagements an.

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Erarbeitung und operative Umsetzung von Kostensenkungsmaßnahmen Viele gute Ideen kommen über Planung nicht hinaus. Kosteneinsparungen werden nicht realisiert.

Erst die konsequente Umsetzung und die Kontrolle der Aktivitäten bringen die von den Entscheidern geforderten Ergebnisse.

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Begleitung, Sicherung und Kontrolle von Veränderungsmaßnahmen im Unternehmen.

Ein altes Sprichwort lautet: „Sage was Du tust und tue, was Du sagst“. Denn erst die umgesetzte und kontinuierlich wirkende Maßnahme beseitigt den Missstand und gibt den Mitarbeitern das Gefühl, etwas zu bewegen. In erfolgreichen Unternehmen wird das Sprichwort in den meisten Fällen beherzigt.

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Überwachung der Fehlerbehebung im Nachgang einer Softwareeinführung Das Zusammenspiel zwischen operativen und datentechnischen Prozessen bei komplexen Softwareeinführungen läuft nach dem Produktivstart trotz zahlreicher Tests nicht immer optimal. Erfahrungsgemäß treten in den ersten Tagen Fehler auf.

Diese sollten in den nächsten Wochen möglichst rasch abgearbeitet werden, um den Erfolg des Gesamtprojektes nicht zu gefährden.

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Im Zuge der Digitalisierung treten auch neue Arbeitsmethoden wie das agile Arbeiten in den Vordergrund. Die erfolgreiche Implementierung solcher Methoden ist im fest strukturierten Tagesgeschäft meist eine große Herausforderung. Dies gilt insbesondere für Projektteams, die neben der Projektarbeit noch sehr stark in das Tagesgeschäft eingebunden sind. Hier ist meist kaum Zeit, um die Projektarbeit effektiv zu erledigen oder um neue Arbeitsmethoden zu testen oder zu verinnerlichen.

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Zur Erhöhung der Kundenbindung und der Absatzzahlen soll die aktuelle Webpräsenz des Unternehmens neben dem Angebot von Informations- und Kommunikationsmöglichkeiten vor allem zu einem neuen Vertriebskanal aufgebaut werden. Bei der Festlegung der zukünftigen strategischen Ausrichtung muss die internationale Präsenz des Unternehmens mit einbezogen werden.

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Die Digitalisierung betrifft alle Branchen und der „Need for Change“ wurde mittlerweile auch in der ersten Führungsebene erkannt. Gerade in noch wenig digitalisierten Branchen ist es notwendig zunächst auf den Zug aufzusteigen, um später zu einem „Early Follower“ avancieren zu können. Im Rahmen eines B2B2C-Modells bedeutet dies, sich auf die Bedürfnisse der Endkunden zu fokussieren ohne dabei die der Handelspartner zu übergehen.

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Aufgrund neuer Anforderungen auf Kundenseite und insbesondere durch das zunehmend starke E-Commerce Engagement der Wettbewerber z.B. durch aktuelle Online-Shop Launches, beschließt die Geschäftsführung die strategische E-Commerce Positionierung kritisch zu hinterfragen und neu auszurichten.

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Käufer suchen zunehmend nach schnelleren und bequemeren Methoden, um Einkäufe zu tätigen. Unbegrenzte Öffnungszeiten und bequeme Anlieferung sind für viele Käufer die Hauptgründe, unterschiedlichste Warengruppen über das Internet zu kaufen. Viele Unternehmen im produzierenden Gewerbe machen daher Gebrauch von diversen E-Commerce Optionen, die vom Bestellvorgang bis zum Lieferprozess reichen. Um neue Wachstumsoptionen zu überprüfen, sollten das Wettbewerbsumfeld, die Kundenanforderungen und die notwendigen Investitionen analysiert werden, um so eine Empfehlung für den Aufbau eines eigenen Geschäftsfeldes im Bereich E-Commerce zu erarbeiten.

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Zur Erhöhung der Verkaufsmargen und zur Erschließung neuer Zielgruppen soll ein Online-Shop in einem englischsprachigen Pilotland aufgebaut werden. Dabei ist insbesondere die geringe Online Know-how-Ausstattung in der Organisation sowie die stark begrenzte Ressourcenverfügbarkeit zu beachten.

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Zur Stärkung des Markenbilds und zur Sicherstellung eines international konsistenten Markenauftritts, soll die Online Präsenz (Webseite, Social Media Kanäle sowie Positionierung bei Suchmaschinen) in den fünf Konzern Kernländern erneuert und optimiert werden.

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Express- und Same-Day-Delivery ermöglichen heutzutage einen schnellen Bezug von Waren verschiedenster Anbieter per Knopfdruck – egal ob via Smartphone, Tablet oder PC. Der klassische Versandhandel, bei dem „Kataloge wälzen“ und die Bestellung per Telefon in der Vergangenheit unabdingbar waren, steht vor der großen Hürde, sein Geschäft im Rahmen der Digitalisierung weiterzuentwickeln und die Transformation zu einem Multi-Channel-Konzept erfolgreich zu vollziehen.

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Immer mehr Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter arbeiten heute in Projekten. Um die Projekte zu einem positiven Ergebnis zu führen, benötigen sie grundlegende Kenntnisse elementarer Projektspielregeln. Mit wenigen Werkzeugen wie z.B. die eigene Ressourcenplanung oder Eskalationsmanagement können Projekte effizienter und erfolgreicher durchgeführt werden.

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Wenn Menschen miteinander agieren, kann es immer auch zu Unstimmigkeiten kommen. Dies ist per se normal und hat auch den Vorteil, dass man unterschiedliche Sichtweisen wahrnimmt und so zu neuen Ansätzen kommen kann. Aber nicht immer laufen diese Prozesse harmonisch ab und es kann zu Konflikten kommen. Wichtig ist es sie wahrzunehmen, ernst zu nehmen und professionell damit umzugehen.

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Wo stehe ich? Wo will ich hin? Coaching-Prozesse geben Hilfe zur Selbsthilfe und Fördern das Selbstmanagement. Aber sie beginnen häufig erst einmal mit einer Standortanalyse, um dem Coachee zu helfen einen Ausgangspunkt für den weiteren Coaching-Prozess zu finden.

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Ein Unternehmen erwartet viel von seinen Führungskräften. Sie sind die Tragpfeiler eines Unternehmens und sollten neben hoher fachlicher Qualifikation auch über entsprechende Kompetenzen im Bereich Management und Führung verfügen. Wie kann man nun diese letzteren Kompetenzen gezielt fördern und weiterentwickeln?

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Die richtige Frau/den richtigen Mann an die richtige Stelle setzen? Eine Entscheidung, die für das Unternehmen und für den neuen Mitarbeiter für möglichst viele Jahre die „richtige“ sein sollte. Personelle Fehlentscheidungen kosten das Unternehmen sehr viel Geld und führen bei den Mitarbeitern zu hohen Frustrationen. Wie kann man diesen Auswahlprozess verbessern, um zu einer sicheren Entscheidung zu kommen?

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„Gemeinsam erfolgreich“ – ist das Ziel, wenn man sich dazu entscheidet, Synergieeffekte in einer Unternehmensgruppe effizient zu nutzen. Um diese Synergien nutzbar zu machen, wurde eine Projektgruppe gegründet, welche die Aufgabe hatte, unternehmensweite Aufgabenstellungen gezielt zu vereinfachen und somit Kosten zu sparen. Die Verfolgung eines gemeinsamen Zieles, die effiziente Zusammenarbeit und die unternehmensübergreifende Kooperation führte zum Erfolg. Als Dankeschön, aber auch als Möglichkeit der Weiter-entwicklung wurde von der Unternehmensleitung ein Teamevent in Auftrag gegeben. Dieses sollte den bisherigen Erfolg des Teams würdigen und die Kommunikation untereinander stärken, aber auch die Möglichkeit der individuellen Weiterbildung geben.

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