Die Zukunft des Vertriebs mit Künstlicher Intelligenz

Veränderungen und Herausforderungen

24.01.2025 | Artikel von Joachim F. Kayser

Die Integration von künstlicher Intelligenz (KI) revolutioniert den Vertriebssektor. Routineaufgaben werden zunehmend automatisiert, wodurch Vertriebsbeauftragte mehr Zeit für strategische und beratungsintensive Tätigkeiten gewinnen. Der demografische Wandel ist ein wichtiger Aspekt: Die Bevölkerung altert signifikant. Prognosen des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB) zufolge könnte das Erwerbspersonenpotenzial in Deutschland zwischen 2020 und 2035 von derzeit 47,4 Millionen Personen um 7,2 Millionen sinken. Um diesen Rückgang auszugleichen, müssen Unternehmen auf innovative Technologien setzen.

Unterstützung durch Künstliche Intelligenz im Vertrieb

Der Einsatz von KI im Vertrieb hat das Potenzial, Effizienz und Produktivität erheblich zu steigern – um bis zu 50 %. Beispiele hierfür sind:

  • Lead-Generierung und -Qualifizierung: KI-Systeme identifizieren potenzielle Kunden und bewerten deren Abschlusswahrscheinlichkeit, was die Ressourcenverwendung optimiert
  • Personalisierte Kundenansprache: KI analysiert Kundendaten und ermöglicht eine maßgeschneiderte Kommunikation, die die Kundenbindung stärkt
  • Automatisierung von Routineaufgaben: Administrative Tätigkeiten wie Terminplanung, Dateneingabe oder Berichterstellung werden automatisiert, wodurch Vertriebsmitarbeiter sich auf strategische Aufgaben konzentrieren können
  • Vorhersage von Verkaufschancen: Predictive Analytics prognostiziert zukünftige Verkaufschancen, um Vertriebsstrategien anzupassen
  • Echtzeit-Coaching: KI-Tools geben während Kundengesprächen Empfehlungen, um den Verkaufsprozess zu optimieren

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Veränderte und neue Rollen im Vertrieb

Die Rolle des Vertriebsbeauftragten wird strategischer, mit einem stärkeren Fokus auf Kundenbeziehungen und komplexe Verhandlungen. KI-gestützte Insights ermöglichen eine präzisere und personalisierte Ansprache. Dies führt zur Entstehung neuer Berufsbilder:

  • KI-Vertriebsspezialist: Kombiniert technisches Wissen über KI-Systeme mit Vertriebskenntnis-sen, um KI-gestützte Prozesse zu implementieren und zu optimieren
  • Datenanalyst im Vertrieb: Interpretiert KI-generierte Daten, identifiziert Trends und liefert strate-gische Insights
  • Customer Success Manager: Baut langfristige Kundenbeziehungen auf und nutzt KI-Analysen, um Kundenbedürfnisse proaktiv zu adressieren
  • KI-Ethikbeauftragter: Gewährleistet den ethischen und transparenten Einsatz von KI und schützt Kundendaten
  • Digital Sales Manager: Entwickelt und koordiniert Strategien für den Einsatz digitaler Vertriebs-kanäle und KI-Technologien

Unterschiede zu heutigen Vertriebsbeauftragten

Neue Rollen erfordern technisches Verständnis und Affinität zu KI-Technologien. Im Gegensatz zu traditionellen Vertriebsmitarbeitern, die sich auf persönliche Interaktionen und Verkaufsabschlüsse konzentrieren, liegt der Fokus dieser Positionen auf der Integration von Technologie und der Nutzung von Daten für strategische Entscheidungen.

Warum Vertriebsbeauftragte nicht vollständig durch KI ersetzt werden können

Trotz Automatisierung bleibt die menschliche Komponente im Vertrieb essenziell. Vertriebsmitarbeiter bringen Empathie, emotionale Intelligenz und Beziehungsmanagement ein – Fähigkeiten, die für Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen unverzichtbar sind und von KI nicht vollständig repliziert werden können.

Fazit

Der demografische Wandel wird die Zahl der Vertriebsbeauftragten in Deutschland reduzieren. KI bietet enorme Potenziale zur Effizienzsteigerung und Prozessoptimierung, führt jedoch auch zu neuen Rollen mit anderen Schwerpunkten. Dennoch ist die menschliche Komponente nicht ersetzbar. Eine Balance zwischen technologischer Innovation und menschlicher Interaktion ist der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg im Vertrieb.

Ihr Ansprechpartner

Robert Nürnberger ist Partner bei der ANXO

Joachim F. Kayser

Partner

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