Kurzfristige Kapitalbeschaffung durch den Verkauf von Unternehmens-Immobilien

06.12.2023 | Artikel von Frank Brün

Gerade in unsicheren Wirtschaftslagen oder unruhigen Zeiten, in denen sich schlecht planen lässt, kann die kurzfristige Kapitalbeschaffung zu einem entscheidenden Thema werden. Eine oft übersehene Möglichkeit für die Kapitalbeschaffung sind Unternehmens-Immobilien. Welche Optionen bestehen für Unternehmen und den Eigentümer bei der Kapitalbeschaffung durch Veräußerung von eigenen Immobilien? Was ist zu beachten, wenn der Kapitalbedarf kritisch ist und nur durch kurzfristige Notverkäufe von Immobilien darstellbar ist?

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Ausgangssituation Kapitalbedarf

In letzter Zeit erleben wir das leider immer häufiger: dem mittelständischen Unternehmen fehlt abseh-bar oder bereits akut die notwendige Liquidität. Das Fortbestehen des Betriebs kann nicht mehr sichergestellt werden und die dafür notwendige Maßnahmen sind nicht mehr umsetzbar. Sehr häufig verfügt das Unternehmen oder die Eigentümerfamilie jedoch über einen Bestand an betriebsnotwendigen sowie nicht betriebsnotwendigen Immobilien.

Die Möglichkeit einer Beleihung durch eine Bank scheidet bereits aus Gründen der Dringlichkeit und Komplexität einer Fremdfinanzierung aus. Der sehr kurzfristiger Verkauf der Häuser – idealerweise ohne großes Aufsehen, verbunden mit einen Geldeingang innerhalb weniger Wochen – soll die notwendige Geldspritze sichern. Bei dem Vorgehen bieten sich mehrere Handlungsoptionen an. Die naheliegendste, den Verkauf innerhalb des eigenen Netzwerks, ist schnell erschöpft.

Außerhalb des eigenen Netzwerkes bieten sich folgende Möglichkeiten:
1. Immobilienmakler: Auf Provisionsbasis tätige Vermittler von Immobilien
2. Sell-Side-Advisor: Auf die Abwicklung von Immobilientransaktionen spezialisierte Berater

1. Beauftragung eines Immobilienmaklers

Mangels eigener Kenntnis des Immobilienmarktes beauftragt das Unternehmen bzw. die Eigentümer einen lokalen Immobilienmakler, der sich, den üblichen Marktgepflogenheiten folgend, bei marktgängigen Häusern mittels einer erfolgsabhängigen Vermittlungsprovision durch den Käufer der Immobilien bezahlen lässt. Auf den ersten Blick erscheint das für die Verkäufer sehr attraktiv, weil dieser ver-spricht, sich um alles zu kümmern.
Der Makler schaut sich daraufhin die Häuser an und dokumentiert den Zustand, ermittelt einen möglich erzielbaren Verkaufserlös der Häuser und Grundstücke, erstellt ein schönes Exposee und spricht seine, wie er meint, exklusiven Käufer aus seinem Kundenstamm an.

Bei den zur Disposition stehenden Häusern handelt es sich jedoch häufig nicht um die üblichen auf dem Markt verfügbaren, schön herausgeputzten, Verkaufsobjekte. In der Regel fristet der Immobilienbestand in mittelständischen Unternehmen ein Schattendasein und dieser ist weder für einen Verkauf ordentlich vorbereitet noch unter solchen Gesichtspunkten laufend bewirtschaftet. Die Mieten entsprechen nicht dem Marktniveau und die notwendige Instandhaltung zum Werterhalt oder zur Wertsteigerung wurden vernachlässigt.

Sollte sich in dem Kundenstamm des Immobilienmaklers kein Käufer finden, wird dieser vorschlagen, eine Anzeige in einer Zeitung oder einer Verkaufsplattform zu schalten, um an weitere mögliche Käufer zu gelangen. Das kann unnötig Zeit kosten und im schlechtesten Fall das angebotene Haus im Markt unerwünscht streuen und bekannt machen. Alternativ dazu könnte der Makler andere Makler zum Ge-meinschaftsgeschäft auffordern, mit denen er aber die käuferseitige Provision wird teilen müssen. In Folge besteht die Ausbeute meist aus keinen oder nur unangemessenen Kaufangeboten.

Ein großer Nachteil des beschriebenen Vorgehens ist der Umstand, dass dem Verkäufer für die Steuerung und Kontrolle der Immobilienmakler wenig Spielraum bleibt. Der Hauptansporn für Immobilienmakler ist die ausschließlich bei Erfolg von den Käufern zu bezahlende Provision. Sobald sich ein Verkauf nicht wie erwartet entwickelt, ist es nachvollziehbar, wenn das Engagement des Maklers mangels Käufern, die bereit wären die Provision zu bezahlen, stark nachlässt. Auch die Bereitschaft der Verkäufer, eine verkäuferseitige Provision zu zahlen, ändert nichts daran. Den Verkäufern bliebe letztendlich nur, ein unangemessenes Kaufangebot anzunehmen oder sich einen anderen Makler zu suchen. In der Realität bedeutet das „zurück an den Start“ und so vergeht wertvolle Zeit.

2. Einbinden eines Sell-Side-Advisors

Bei diesem Ansatz beauftragt das Unternehmen bzw. die Eigentümer auch mangels eigener Kenntnis des Immobilienmarktes einen Spezialisten. Einen Verkaufsberater aus dem Netzwerk des Vertrauens, auf neudeutsch „Sale-Side-Advisor“, einem spezialisierten Immobilienfachmann für die Betreuung und Steuerung des Verkaufsprozesses. Er verfügt über die erforderliche Erfahrung und Expertise bei Immobilientransaktionen um den Verkaufsprozess angemessen auf den Weg zu bringen, hat die dafür notwendigen weitreichenden Branchenkontakte und agiert völlig unabhängig von anderen Marktteilnehmern – insbesondere Immobilienmaklern.

Der Verkaufsberater wird von den Verkäufern direkt beauftragt und berichtet somit ausschließlich an diese. Das hat den wesentlichen Vorteil, dass der Verkaufsprozess alleinig im Interesse der Verkäufer verfolgt wird. Das ermöglicht die gezielte Identifikation von möglichen Erwerbern für die zum Verkauf angebotenen Häuser sowie deren koordinierten Ansprache und Betreuung bis zum Anschluss des Verkaufs. Den Verkaufsberater stehen unterschiedliche Ansätze zur Verfügung, wie z. B. die Direktansprache von möglichen Käufern sowie die Auswahl und das Einbinden geeigneter Immobilienmakler unter Aufsicht des Beraters.

Dieses Vorgehen ermöglicht den Verkäufern einen nachvollziehbaren strukturierten Verkaufsprozess unter Ausnutzung sämtlicher Alternativen, in der Regel verbunden mit dem Vorteil einer attraktiveren Verhandlungsposition beim Abschluss des Verkaufs. Der tendenzielle Mehrerlös daraus überwiegt die Kosten des Verkaufsberaters.

Heute schon an morgen denken

Idealerweise werden Immobilien laufend wertsteigernd bewirtschaftet. Einerseits, um mit dem gebundenen Kapital einen angemessenen Ergebnisbeitrag zu heben und eine solide Sicherheit für eine Bankbeleihung zu bieten. Andererseits möchte man für den Fall eines beabsichtigten Verkaufs mit einem attraktiven Objekt und einer normalen Vorlaufzeit von bis zu sechs Monaten vorbereitet sein.

Bei den oben beschriebenen Notverkäufen verbleibt naturgemäß keine Zeit, um die Immobilien noch einmal schnell herzurichten, sodass diese nur wie sie sich derzeit präsentieren angeboten werden können. Als wertbestimmende Faktoren gelten die aktuelle Nutzung, die damit verbundenen Nutzungs- und Mietvereinbarungen, der für die Nutzung notwendige optische und technische Zustand sowie ein möglich vorhandener Instandhaltungs- und Reparaturstau. Am Beispiel eines Wohnhauses sind das die marktgerechten Mietverträge, der allgemeine Instandhaltungszustand und das äußere Erscheinungsbild.

Umso kürzer der zeitliche Spielraum beim Verkauf von Immobilien, desto weniger Zeit verbleibt, um die Objekt- und Verkaufsunterlagen ordentlich im üblichen Maß vorzubereiten und z. B. mögliche Schadstoffbelastungen bei Produktionsstandorten zu klären. Käufer von Immobilien, die eine Liegenschaft von Unternehmen im Zustand „wie alles steht und liegt“ erwerben sollen, werden versuchen, das zu übernehmende Risiko durch Nutzung, Zustand, mögliche Schadstoffe, mangelnde Drittverwendung, Nachhaltigkeit, etc. durch großzügige Abschläge beim Kaufpreis zu kompensieren.

Fazit

Als Fazit daraus lässt sich festhalten, dass Immobilien, gesondert betrachtet, wesentliche Vermögenswerte für Unternehmen und deren Eigentümer darstellen, die durch eine wertsteigernde Bewirtschaftung laufend einen wesentlichen Ergebnisbeitrag leisten können.

Für den Fall von zusätzlichem Kapitalbedarf können gut bewirtschaftete Gebäude problemloser durch Banken besichert werden und erzielen bei einer rasch notwendigen Veräußerung durch einen geringe-ren Arbeitsaufwand bessere Verkaufserlöse. Grundlage dafür ist das frühzeitige Einbinden von Immobilienspezialisten für die strategische Ausrichtung des Immobilienbestandes des Unternehmens.