Aus Kundenwissen werden Vertriebschancen

Intelligenter recherchieren – mehr Vertriebschancen erkennen.

Der entscheidende Engpass im B2B-Vertrieb ist selten der Mangel an Informationen. Es fehlt vielmehr die Zeit, Marktinformationen, Unternehmensstrategien und operative Probleme in überzeugende Gesprächsanlässe umzusetzen. KI kann diesen Übergang beschleunigen – sofern sie einem klaren Ana-lyseprozess folgt. Statt unstrukturierter Einzelfragen nutzt der Vertrieb eine aufeinander aufbauende KI-Promptfolge und erhält ein Excel Tabelle mit zehn priorisierten potenziellen Leads.

Drei Zahlen aus einer Befragung[1] von ca. 4.050 Vertriebsmitarbeitern zeigen einerseits den Handlungsbedarf und andererseits die Bereitschaft zum KI-Einsatz:

• Vertriebsmitarbeiter verbringen durchschnittlich 40 % ihrer Arbeitszeit mit vertrieblichen Tätigkeiten – davon 18 % mit der Suche und Ansprache potenzieller Kunden und 22 % mit Kundengesprächen. 60 % der Arbeitszeit entfallen auf andere Tätigkeiten wie Angebotserstellung, Planung, Dateneingabe, Weiterbildung und Sonstiges
• 90 % der befragten KI-Agenten-Anwender berichten über ein besseres Kundenverständnis
• 85 % befragten KI-Agenten-Anwender geben an, dass KI ihnen mehr Freiraum für höherwertige Tätigkeiten schafft

Wie können die Suche und Ansprache von Kunden effizienter und die Anzahl der Kundenmeetings effektiver genutzt werden?

Im Folgenden soll gezeigt werden, wie der Einsatz der SPIN-Fragemethode, Porters Wertschöpfungskette und KI in sechs Hauptschritten zu zehn priorisierten B2B-Leads führen können!

Die SPIN-Methode von Neil Rackham strukturiert die vertriebliche Logik: Situation verstehen, Probleme erkennen, deren Implikationen auf den Geschäftserfolg herausarbeiten und den Nutzen einer Problemlösung aufzeigen. KI kann dafür faktenbasierte Voranalysen und überprüfbare Hypothesen liefern. Die Bestätigung durch den Kunden bleibt natürlich weiterhin erforderlich.

Porters Wertschöpfungskette ergänzt SPIN: Sie lenkt den Blick des Vertriebsmitarbeiters auf Beschaffung, Operations, Logistik, Vertrieb, Service sowie unterstützende Aktivitäten. So entsteht ein vollständigeres Bild möglicher Geschäftschancen – über einzelne Produkte und Dienstleistungen hinaus.

Logisch aufeinander aufbauende KI-Prompts dienen als Recherche Tool. Jeder KI Schritt verarbeitet die Ergebnisse des vorherigen und schafft so eine präzise Entscheidungsgrundlage. Die letzte Promptstufe bewertet die potenziellen Leads und priorisiert diese aus der Perspektive des CEO des Kunden.

Porters Wertschöpfungskette ergänzt SPIN: Sie lenkt den Blick des Vertriebsmitarbeiters auf Beschaffung, Operations, Logistik, Vertrieb, Service sowie unterstützende Aktivitäten. So entsteht ein vollständigeres Bild möglicher Geschäftschancen – über einzelne Produkte und Dienstleistungen hinaus.

Logisch aufeinander aufbauende KI-Prompts dienen als Recherche Tool. Jeder KI Schritt verarbeitet die Ergebnisse des vorherigen und schafft so eine präzise Entscheidungsgrundlage. Die letzte Promptstufe bewertet die potenziellen Leads und priorisiert diese aus der Perspektive des CEO des Kunden.